企業(yè)經(jīng)營管理中，是管過程還是管結(jié)果？

作者：科普      信息來源：浙江科普企業(yè)管理咨詢有限公司        發(fā)布時間：2019-12-27 13:53:18       

曾經(jīng)有一家企業(yè)在全國有300多人的銷售隊伍，但這支銷售隊伍的效率卻一年不如一年，為了扭轉(zhuǎn)業(yè)績下滑的趨勢，老總從幾個大公司挖了一些管理骨干過來幫助自己。

從民營企業(yè)過來的銷售副總給他建議：“我們應該加大對銷售人員的管理力度，定下硬性的銷售指標，完成指標的要加大獎勵力度，完成不了的要公示，批評甚至無情地淘汰?！?/p>

從跨國公司來的銷售總監(jiān)給他的建議完全相反：“我們不應該管結(jié)果。你原來管的就是結(jié)果，而這樣管你也看到?jīng)]什么效果。我們應該管理銷售人員每天的行為，每天的活動細節(jié)。例如，他拜訪客戶的數(shù)量，和客戶交流的時間有多長，是否在和重要的客戶對話等等。如果過程管好了，你希望的結(jié)果自然會呈現(xiàn)出來?！?/p>

管過程，還是管結(jié)果？民營企業(yè)注重硬性指標，喜歡管結(jié)果;跨國公司管理則更精細化，喜歡管過程。很多企業(yè)在兩種管理思路中陷入了兩難，到底應該用哪種方式管理?

老師想讓學生的數(shù)學成績考到90分，90分就是一個目標，為了實現(xiàn)這個目標，學生必須堅持認真聽課、刷題，這就是過程。不過，有的學生基礎(chǔ)好、態(tài)度自覺，往往不需要老師管太多，有的學生不愛學習，需要老師時時督促。由此可見，過程是必須的，沒有好的結(jié)果不需要踏實的過程來達成。

但是學生很努力一直考不到90分怎么辦？作為老師，可以安慰他鼓勵他，但是就企業(yè)來講，如果員工連續(xù)很多次業(yè)績不達標，管理者不能一直扮演老好人，因為利潤是企業(yè)生存的根本。

過程好結(jié)果不一定好，但是過程差結(jié)果一定差，所以，管理者必須二者并重，在意結(jié)果，關(guān)注過程。

作為管理者，為完成某一項工作任務（目標），首先設(shè)定目標（預期結(jié)果），然后制訂實施計劃，組織他人實施（過程），最終達到預期工作的結(jié)果。在這項工作中，下屬承擔的職責主要是執(zhí)行工作計劃，管理者則承擔工作結(jié)果好壞的責任。

由于計劃的實施階段通常是由下屬完成的，這就容易導致管理者會想當然的認為“任務安排下去就行，我到期只看結(jié)果”，從而導致“重結(jié)果、輕過程”的現(xiàn)象，這也是管理者常犯的誤區(qū)之一。

也有一種相反的現(xiàn)象，就是“重過程、輕結(jié)果”，也就是管理者在任務的實施階段，遇有現(xiàn)有條件不足以支持達成預期目標時，很容易妥協(xié)、甚至降低預期目標，最后是工作最終完成了，但效果打了折扣。

管理者在任務中承擔了結(jié)果好壞的責任，他需要做的包括確定目標、制定計劃、組織實施。在任務實施階段，為了保證實現(xiàn)預期結(jié)果，管理者必須對下屬的實施過程進行指導和監(jiān)督，當出現(xiàn)問題時，管理者應協(xié)調(diào)解決，不宜隨意降低目標，以確保任務能夠在預期的時間內(nèi)達到預期的結(jié)果。

因此，科普咨詢認為，作為管理者而言，對待“過程和結(jié)果孰重孰輕”問題上，最佳的做法是二者并重，即以終為始、關(guān)注過程。沒有結(jié)果（目標）的導向，過程就失去方向；沒有過程的指導和監(jiān)控，結(jié)果就難以達到預期的效果。

無論是管結(jié)果，還是管過程，重要的是把人根據(jù)結(jié)果或行動目標的完成情況每天、每周、每月分成最好的25%和最差的25%，然后有針對性地做好三件事情：獎勵、表揚最好的；幫助、批評、懲罰最差的；總結(jié)最好的25%優(yōu)秀員工的做法，把做法復制到其余75%的人身上。如果我們?nèi)諒鸵蝗照J真地完成這個管理循環(huán)，每個人和每個團隊的業(yè)績都會得到快速和持續(xù)的提高。